СМЫСЛ ПРОДАЕТ |Елена Лучникова

У Натальи Барвинской есть прекрасная рубрика ДЕЛОВАЯ СРЕДА https://t.me/expertpromotion/5054 Это когда можно рассказать о себе на ее канале и возможно найти новых подписчиков и клиентов🔥 А еще можно получить обратную связь на свою самопрезентацию (если не страшно). Давайте знакомиться и общаться!

Психосоматолог чуть не плакал Несколько лет назад ко мне на консультацию пришел психосоматолог. Очень сильный эксперт. Он рассказал историю, которая сначала показалась ему абсолютно нелогичной. У него была бесплатная встреча с женщиной, которая интересовалась его методом и даже говорила, что хочет пойти к нему учиться. Созвон длился 1,5 часа. Он сделал всё, что обычно делают хорошие эксперты. Показал, как искать корневую причину проблемы. На ее примере объяснил связь боли в спине с отношениями. В общем, разложил все настолько понятно, что у женщины буквально загорелись глаза. В конце разговора она сказала: — Алексей, мне нужно немного подумать. А потом еще несколько минут благодарила его. — Это потрясающе. — Я столько лет не понимала, что со мной происходит. — Вы все объяснили так понятно. Просто супер! — Никто раньше не показывал мне ситуацию с этой стороны. Еще через пару дней она написала: — Спасибо вам большое. Пока не готова. И не купила. Когда Алексей рассказывал мне эту историю, в его голосе было искреннее недоумение. — Лена, я не понимаю... — Ей же все так понравилось. — Она ведь все поняла. — Почему она не приняла решение? Я ответила: — Напротив, она приняла решение. Но не то, на которое ты рассчитывал. Алексей замолчал. Потом спросил: В смысле? 📍 Она приняла решение — не покупать. Потому что после такого разговора ей стало легче. Она многое поняла. Получила надежду. Получила ощущение, что наконец разобралась. И где внутри возникла очень знакомая многим мысль: Все! Теперь я поняла, значит дальше я справлюсь сама. В этот момент произошла подмена.⬇️ Человек на эмоциях путает понимание проблемы с ее решением. Мозг получает облегчение и преждевременно ставит галочку: "Проблема решена". Хотя реальные изменения еще даже не начались. Многие эксперты думают, что если человек все понял, у него не будет возражений. А значит он купит. Но за последние годы я слишком часто видела обратное... Люди покупают не тогда, когда все поняли. А тогда, когда перестают пребывать в иллюзии, что справятся в одиночку. Это совершенно разные точки принятия решения. Поэтому один человек покупает после короткого разговора. А другой- не покупает даже после двух часов объяснений. Хотя информации получил в десять раз больше. Мне кажется, это один из самых незаметных капканов экспертных продаж. Потому что внешне все выглядит прекрасно. Человек благодарен, воодушевлен, восхищен вами. Но внутри уже принял решение: Теперь я сам. ________ Мне стало интересно Сколько решений в своей жизни мы откладывали только потому, что после разговора нам просто стало немного легче?

Не мешайте клиенту принять решение На днях в разговоре с коллегами снова всплыла частая ошибка экспертов на консультациях. Специалисты с твердой экспертизой слишком хорошо объясняют. Человек приходит с проблемой -ему тревожно, непонятно, тяжело, он волнуется. А эксперт начинает помогать: объясняет, подсказывает, раскладывает все по полочкам, дает варианты. И что происходит? Человеку становится легче. А в чем подстава? Он от вас уходит с мыслью: Теперь я понял. Дальше сам справлюсь! Хотя до этого он годами пытался решить эту же проблему безрезультатно. Это очень похоже на зубную боль. Пока болит — ищешь врача. Выпил обезболивающее — отпустило. И все, к врачу можно "потом". Но проблема-то никуда не делась и более того, разрушение зуба не остановилось. Так и на консультации. Иногда понимание становится самым опасным обезболивающим. Человек получил объяснение и начал думать, будто проблема уже наполовину решена. Хотя на самом деле он только УВИДЕЛ ее. Удивительно, но в этот момент проигрывают оба: 📍 Эксперт остается без клиента, без денег и без результата. 📍 А человек остается со своей проблемой один на один. 👉Дело в том, что понять проблему и решить ее — это две разные вещи. Настоящее движение в результату начинается не тогда, когда человеку стало легче. А когда он честно признает: Я уже пытался решить это сам. И не один раз. Не вышло. Мне не нужен еще один совет. Мне нужен проводник. Вот тогда он готов вкладываться и временем, и вниманием, и действиями и деньгами. Потому что задача консультации — не выдать человеку обезболивающее. А помочь ему увидеть, почему без сопровождения он снова вернется в ту же точку.   Если вы эксперт и хотя бы раз у вас была мысль после консультации: Столько пользы дала, а человек все равно не купил… то возможно, проблема находится совсем не там, где кажется. _______ Сейчас я провожу диагностические созвоны перед набором в Мастер-группу. Разбираю ситуации и подсвечиваю, что именно сегодня мешает клиентам доходить до решения. Если вам интересно — напишите в личку Хочу на созвон